Zapravo, poslovati sa strancima nije teško.U očima autora, imajte na umu tri ključne riječi:pedantan, marljiv i inovativan.Ovo troje su vjerojatno klišeji.Međutim, jeste li to učinili do krajnosti?Je li 2:1 ili 3:0 natjecati se s protivnikom?Nadam se da svatko može ovo drugo.
Više od godinu dana bavim se vanjskotrgovinskim marketingom netkanih tkanina.Kroz analizu nekih kupaca koju sam do sada napravio, sažeo sam sljedeća iskustva i lekcije za svaku kariku u procesu vanjske trgovine:
1. Klasifikacija kupaca, usvojite različite metode praćenja
Nakon primitka upita kupca, izvršite preliminarnu klasifikaciju kupaca prema svim informacijama koje se mogu prikupiti, kao što su sadržaj upita, regija, podaci o tvrtki druge strane itd. Što se tiče načina klasifikacije kupca, ciljani kupac treba se usredotočiti na praćenje, a odgovor treba biti pravovremen, učinkovit i ciljan.Snažan, a praćenje kupaca mora biti strpljivo.Jednom sam dobio kratki upit od španjolskog kupca: tražimo 800 tona netkane tkanine za poljoprivredne pokrivače, 20 GSM i širine 150 cm.trebamo FOB cijenu.
Čini se kao jednostavan upit.Zapravo, već je detaljno objasnio specifikacije proizvoda, upotrebu i druge informacije koje kupac želi.Zatim smo provjerili relevantne podatke tvrtke kupca, i oni su doista krajnji korisnik koji treba takve proizvode.Stoga smo, sukladno potrebama gostiju, odgovorili na upit u najkraćem mogućem roku, te gostima dali više stručnih sugestija.Gost je brzo odgovorio, zahvalio na sugestiji i pristao koristiti predloženi proizvod.
Time je uspostavljena dobra početna veza, ali naknadno praćenje nije bilo tako glatko.Nakon što smo dali ponudu, gost nikada nije odgovorio.Na temelju svog dugogodišnjeg iskustva u praćenju španjolskih kupaca, s obzirom da se radi o krajnjem korisniku, nisam odustao od ovoga.Promijenio sam nekoliko različitih poštanskih sandučića i slao naknadne e-mailove gostima u intervalima od tri, pet i sedam dana.Počelo je ispitivanjem gostiju jesu li dobili ponudu i komentarima na ponudu.Kasnije su gostima slali e-mailove za neke vijesti iz industrije.
Nakon što je ovako pratio otprilike mjesec dana, gost je konačno odgovorio, ispričao se zbog nedostatka vijesti prije i objasnio da je prezauzet da nije odgovorio na vrijeme.Zatim su stigle dobre vijesti, kupac je s nama počeo razgovarati o detaljima kao što su cijena, prijevoz, način plaćanja itd. Nakon što su svi detalji dogovoreni, kupac je naručio 3 ormarića za nas kao probnu narudžbu odjednom , te potpisali Ugovore o dugoročnoj suradnji.
2. Izrada ponuda: profesionalna, iscrpna i jasna
Bez obzira koji proizvod proizvodimo, kada se naša ponuda prikaže pred kupcem, to također određuje ukupni dojam kupca o tvrtki.Profesionalna ponuda nedvojbeno će ostaviti dobar dojam na goste.Osim toga, kupčevo vrijeme je vrlo dragocjeno i nema vremena tražiti detalje jedan po jedan, stoga nastojimo u potpunosti odražavati sve informacije o proizvodu koje treba predstaviti kupcu u ponudi, a prioritet je jasan , tako da kupac može vidjeti na prvi pogled.
PS: Ne zaboravite ostaviti kontakt podatke svoje tvrtke u ponudi.
Lista ponuda naše tvrtke prilično je dobra i mnogi su kupci puni hvale nakon što je pročitaju.Talijanski klijent nam je rekao: “Niste prva tvrtka koja je odgovorila na moj upit, ali vaša je ponuda najprofesionalnija, stoga sam odlučio doći u vašu tvrtku i konačno surađivati s vama.”
3. Kombinirajući dvije metode e-pošte i telefona, pratite i odaberite dobar trenutak
Kada se komunikacija e-poštom ne može riješiti ili je hitnija, sjetite se na vrijeme komunicirati telefonom.Međutim, za važne stvari kao što je potvrda cijene, ne zaboravite ispuniti e-poštu na vrijeme nakon telefonske komunikacije s gostima.
Osim toga, pri obavljanju vanjske trgovine neizbježno će postojati vremenske razlike.Ne samo da morate obratiti pozornost na vrijeme putovanja korisnika kada zovete, nego ako na to obratite pozornost i prilikom slanja e-pošte, također ćete dobiti neočekivane rezultate.Na primjer, američki kupac ima suprotno vrijeme od našeg.Ako šaljemo mailove nakon radnog vremena, a da ne govorimo o tome da su naši mailovi već na dnu pretinca za goste kada gost ode na posao, onda možemo ići samo na jedan 24 sata dnevno.Dva e-maila natrag.S druge strane, ako odgovorimo ili pratimo e-poštu na vrijeme prije spavanja navečer ili rano ujutro, gosti bi mogli još uvijek biti u uredu i odgovorit će nam na vrijeme, što uvelike povećava broj puta komunicirati s gostima.
4. Budite oprezni pri slanju uzoraka
Što se tiče slanja uzoraka, vjerujem da se mnogi ljudi muče s nekim pitanjima: Trebamo li naplaćivati naknade za uzorke?Trebamo li naplatiti kurirske naknade?Kupci ne pristaju platiti razumne naknade za uzorke i kurirske naknade.Trebamo li ih ipak poslati?Želite li poslati sve uzorke dobre, srednje i loše kvalitete ili samo najkvalitetnije uzorke?Postoji toliko mnogo proizvoda, želite li poslati uzorke svakog ključnog proizvoda ili poslati samo proizvode za koje su kupci zainteresirani?
Ova mnoga pitanja su zaista nejasna.Izrađujemo netkane proizvode, vrijednost uzorka je relativno niska, a uzorke možemo pružiti besplatno.Međutim, u inozemstvu nema puno ekspresnih naknada.U normalnim okolnostima, kupac će biti upitan može li dati ekspresni broj računa.Ako gost ne pristane na plaćanje ekspresne pristojbe, a ciljni je kupac, odlučit će se za plaćanje ekspresne pristojbe.Ako se radi o običnom kupcu i ne trebaju uzorke hitno, odlučit ćemo poslati uzorke kupcima običnim paketima ili čak pismima.
Ali kada kupac nema točnu namjeru koji proizvod želi, treba li kupcu poslati uzorke različite kvalitete za referencu ili treba poslati uzorke selektivno prema regiji?
Prije smo imali indijskog kupca koji je tražio uzorak.Svi znaju da indijski kupci znaju reći "vaša cijena je vrlo visoka".Ne čudi da smo i mi dobili takav klasični odgovor.Kupcu smo naglasili da je ponuda "za dobru kvalitetu".Kupac je tražio da vidi uzorke različite kvalitete, pa smo kao referencu poslali proizvode odgovarajuće kvalitete i proizvode niže kvalitete od navedene cijene.Nakon što kupac primi uzorak i zatraži cijenu loše kvalitete, također ga istinito prijavljujemo.
Konačni rezultat je: kupci koriste našu cijenu loše kvalitete kako bi snizili cijenu, traže od nas da dobro obavimo kvalitetne proizvode i potpuno ignoriraju naš problem troškova.Stvarno mi je došlo da pucam sebi u nogu.Na kraju se o narudžbi kupca nije pregovaralo jer je razlika u cijeni između dviju strana bila prevelika, a mi nismo htjeli napraviti jednokratnu narudžbu s kupcem s niskom naplatom.
Stoga svi moraju pažljivo razmotriti prije slanja uzoraka i usvojiti različite strategije slanja uzoraka za različite kupce.
5. Tvornička revizija: Aktivna komunikacija i potpuna priprema
Svi znamo da ako kupac predloži inspekciju tvornice, on zapravo želi saznati više o nama i omogućiti rano dovršenje narudžbe, što je dobra vijest.Stoga moramo aktivno surađivati i aktivno komunicirati s kupcem kako bismo jasno razumjeli svrhu, standard i specifičnost tvorničke inspekcije kupca.procedure, te unaprijed pripremiti neki osnovni posao, kako ne bi vodili nespremne bitke.
6. Zadnje što želim podijeliti s vama je: pedantnost, marljivost i inovativnost
Možda su ljudi danas previše naprasiti ili previše jure za učinkovitošću.Često se e-poruka šalje u žurbi prije nego što je gotova.Kao rezultat toga, postoji mnogo pogrešaka u e-pošti.Prije nego što pošaljemo e-poštu, moramo pažljivo provjeriti font, interpunkciju i druge pojedinosti kako bismo bili sigurni da je vaša e-pošta što savršenija i točnija.Pokažite najbolje svaki put kada ste u prilici pokazati nas klijentu.Neki ljudi mogu misliti da je to trivijalna stvar, nevrijedna spomena.Ali kad većina ljudi zanemari te sitne detalje, vi to učinite, tada se ističete.
Konkretna manifestacija marljivosti je jet lag.Kao vanjskotrgovinsko poduzeće, morate uvijek održavati komunikaciju s kupcima.Stoga, ako očekujete da ćete raditi samo osam sati, teško je postati izvrstan vanjskotrgovinski prodavač.Za svaki valjani upit kupci će pitati više od tri dobavljača.Vaši konkurenti nisu samo u Kini, već i globalni dobavljači.Ako ne odgovorimo na vrijeme našim gostima, dajemo šansu konkurenciji.
Drugo značenje marljivosti odnosi se na nesposobnost čekati i vidjeti.Prodavači koji čekaju da im voditelj vanjske trgovine dodijeli upite za B2B platformu tek počinju.Prodavači koji znaju aktivno koristiti platformu za pronalaženje kupaca i aktivno slanje e-pošte su upravo diplomirani.Prodavači koji znaju koristiti veliku bazu podataka kupaca tvrtke, dobro upravljati podacima o kupcima te aktivno i učinkovito provoditi redovito praćenje prema kategorijama kupaca su majstori.
Kada je riječ o inovaciji, mnogi ljudi misle da je to inovacija proizvoda.Zapravo, ovo je shvaćanje jednostrano.Vjerujem da je svaki prodavač poslao pismo o razvoju.Ako možete malo promijeniti razvojno pismo svojih prethodnika, dodati slike i promijeniti boju, to je inovacija vašeg vlastitog radnog sadržaja.Moramo stalno mijenjati metode rada i stalno prilagođavati svoje razmišljanje.
Vanjskotrgovinsko poslovanje je proces stalnog gomilanja iskustva.Nema ispravnog ili pogrešnog u svakoj karici praćenja vanjske trgovine.Svi tražimo bolje metode u kontinuiranoj praksi.Nadamo se da možemo ići sve bolje na vanjskotrgovinskom putu.
Od Shirley Fu
Vrijeme objave: 25. travnja 2022
